Leon Bosbach, Stratege und Berater bei BOSBACH Consulting GmbH – Coaching & Consulting für Immobilienmakler, kennt die täglichen Herausforderungen bei der Objektakquise nur zu gut.
Doch mittlerweile hat er systematische Lösungsansätze entwickelt, um diese Hürden erfolgreich zu überwinden.
Die Achterbahnfahrt der Objektakquise bei Immobilien
„Ein erhebliches Problem besteht darin, dass Immobilienmakler keine nachhaltige Objektakquise betreiben oder nicht konsequent dabei bleiben.“ betont Leon Bosbach, Strategieberater bei BOSBACH Consulting.
Viele Immobilienmakler befinden sich daher in einer regelrechten Achterbahnfahrt zwischen Akquise, Ankauf und Verkauf von Immobilien. Dies führt zu schwankenden Umsätzen und vor allem zu mangelnder Bekanntheit des Maklers an seinem jeweiligen Standort.
Das bedeutet unmissverständlich:
Wer als Immobilienmakler nicht bekannt ist, bekommt auch keine Aufträge.
In solchen Fällen bleibt oft nur noch die unbeliebte Kaltakquise oder die hoffnungsvolle Mundpropaganda, auf die immer noch zu viele Makler setzen. Leider führt dies zu unvorhersehbaren Ergebnissen und einer anhaltenden Abhängigkeit.
Leon Bosbach, Strategieberater im Unternehmen, leitet den Vertrieb.
Im Rahmen ihrer Coaching-Programme bietet BOSBACH Consulting eine ausgezeichnete Strategie, wie Immobilienmakler die Akquise, den Ankauf und den Verkauf auf Champions-League-Niveau vereinen können und wie sie gleichzeitig erfolgreiche Unternehmer werden können.
Interview Leon Bosbach von BOSBACH Consulting
Wie kam es dazu, dass du in das Unternehmen deiner Eltern eingestiegen bist und welche Stationen hast du bisher in deiner Karriere durchlaufen?
Leon Bosbach: Ich bin im elterlichen Maklerunternehmen aufgewachsen, das sie sich aufgebaut haben. Schon während meiner Schulzeit habe ich im Büro mitgeholfen und bei Besichtigungen mitgewirkt.
Im Alter von 15 Jahren absolvierte ich ein Praktikum bei meinem Vater, was ich als äußerst spannend empfand. Dadurch entwickelte sich frühzeitig mein Interesse für Verkauf und Marketing.
Bereits seit 2010 coacht mein Vater Immobilienmakler, und 2015 war er einer der Ersten, der das Thema „Lead-Gewinnung“ im Online-Marketing in der Immobilienbranche etablierte.
Daher habe ich diese Themen von Grund auf gelernt und ihre Entwicklung miterlebt.
Anschließend zog es mich in den Verkauf, und ich war mir bewusst, dass ich zunächst eigene Erfahrungen sammeln musste. So entschied ich mich für einen mehrjährigen Auslandsaufenthalt, in dem ich in der Finanzbranche tätig war.
Dort führte ich innerhalb von drei Jahren etwa 3.000 Beratungs- und Verkaufsgespräche. In den letzten 7 Jahren habe ich jeden einzelnen Schritt im Marketing und Verkauf detailliert erlernt.
Was hat dich dazu bewogen, wieder in das Familienunternehmen einzusteigen?
Leon Bosbach: Während meines Aufenthalts im Ausland stand ich in ständigem Kontakt mit meinem Vater.
Es war mir wichtig, mir selbst zu beweisen, dass ich ohne die Unterstützung meiner Eltern erfolgreich sein kann.
Und glücklicherweise habe ich das sehr gut geschafft.
Der Wunsch in mir wuchs, nicht nur Finanzprodukte zu verkaufen, sondern auch meine Fähigkeiten im Marketing und Verkauf in das Familienunternehmen einzubringen. Ich wollte das Unternehmen auf ein neues Niveau bringen.
Da mein Vater und ich auf einer Wellenlänge sind, war es die logische Konsequenz, wieder in den elterlichen Betrieb einzusteigen. Außerdem reizte mich die Möglichkeit, eine Führungsrolle zu übernehmen.
Leon Bosbach über die Bedeutung von Strategieberatung und Herausforderungen für Immobilienmakler
Welche Rolle übernimmst du als Strategieberater für Immobilienmakler?
Leon Bosbach: Im Rahmen meiner Tätigkeit als Strategieberater für Immobilienmakler führe ich zunächst eine umfassende Analyse durch, um den aktuellen Stand und die spezifischen Herausforderungen und Probleme des Kunden zu verstehen.
Basierend auf diesen Erkenntnissen entwickeln wir eine maßgeschneiderte Strategie und präsentieren detailliert die entscheidenden nächsten Schritte. Unser Fokus liegt beispielsweise darauf, systematisch die Hindernisse bei der Objektakquise zu überwinden.
Natürlich diskutieren wir auch andere Engpässe, falls erforderlich.
Mir ist besonders wichtig, dass jeder Immobilienmakler aus unseren Gesprächen direkt praktische Tipps mitnehmen kann, die er umsetzt. So erkennt er, dass wir über fundiertes Fachwissen verfügen und genau wissen, was wir tun.
Es gibt kein unnötiges Gerede oder Floskeln, sondern nur kompaktes Praxiswissen, das direkt umgesetzt werden kann.
Welche Herausforderungen und Engpässe werden dir als Strategieberater für Immobilienmakler am häufigsten genannt?
Leon Bosbach: Die häufigsten Engpässe, die von Immobilienmaklern genannt werden, sind zweifellos die Objektakquise und der Einkauf. Allerdings handelt es sich hierbei nur um offensichtliche Probleme.
Dahinter verbirgt sich der eigentliche Engpass: Viele Immobilienmakler verfügen bedauerlicherweise nicht über das grundlegende Wissen im Bereich Marketing und Verkauf.
Es mangelt ihnen an Bekanntheit aufgrund geringer Sichtbarkeit und mangelnder Kontinuität in ihren Akquiseaktivitäten. Nur wenige haben mehr als eine Quelle, um an neue Objekte zu gelangen.
Zusätzlich sind etwa 80 % der Makler als Einzelkämpfer tätig.
Dabei nehmen administrative Aufgaben einen großen Teil ihrer Zeit in Anspruch, sodass ihnen nur wenig Zeit für die eigentliche Arbeit in der Akquise und beim Einkauf bleibt.
Der Übergang vom Immobilienmakler zum Unternehmer scheitert oft bereits an mentalen Blockaden und der Sorge, geeignete Mitarbeiter zu finden und diese kompetent zu führen.
Allerdings können wir dieses Problem durch unser entwickeltes System ideal lösen.
Könntest du uns ein konkretes Beispiel für ein erzieltes Ergebnis bei einem deiner Kunden beschreiben?
Leon Bosbach: Natürlich! Ein Beispiel für ein erzieltes Ergebnis bei einem meiner Kunden ist Folgendes:
Der Kunde hatte Schwierigkeiten bei der Akquise, und basierend auf meiner Erfahrung in der Entwicklung von Gesprächsleitfäden habe ich mich mit ihm zusammengesetzt und einen maßgeschneiderten Leitfaden für ihn erstellt.
Wir haben intensiv an der Umsetzung des Leitfadens gearbeitet, und das Ergebnis ließ nicht lange auf sich warten:
Innerhalb von nur 14 Tagen konnte der Kunde 6 neue Aufträge mit einem Gesamtverkaufsvolumen von über 6 Millionen Euro abschließen.
Ein weiteres Beispiel stammt von einem Kunden, den ich intensiv im Coaching begleitet habe. Gemeinsam haben wir es geschafft, dass er innerhalb von drei Monaten mehr als 25 neue Immobilien akquirieren konnte.
Mittlerweile besitzt dieser Makler im Vergleich zur Konkurrenz die meisten Objekte an seinem Standort.
Durch die neue Strategie konnte er verschiedene Akquisequellen nutzen, wodurch jede Woche zwei Objekte beurkundet wurden. Sein Unternehmen befindet sich seitdem auf Expansionskurs.
Was bereitet dir die größte Begeisterung bei der Zusammenarbeit mit Kunden?
Leon Bosbach: Zunächst bereitet es mir große Freude, den teilweise sehr erfahrenen Immobilienmaklern zu zeigen, dass ich als junger Mensch in der Lage bin, ihnen weiterzuhelfen.
Darüber hinaus fasziniert mich einfach die Entwicklung der Kunden im Rahmen unserer Coaching-Programme und die erzielten Ergebnisse durch ihre Umsetzung.
Es ist erstaunlich, wie überrascht die meisten von der Fülle an Inhalten in unserem Coaching sind, und das erfreut mich einfach.
Man kann viel versprechen, aber zu sehen, wie die Teilnehmer von der Struktur und dem tatsächlichen Mehrwert begeistert sind, ist wirklich großartig.
Leon Bosbach teilt seine Tipps für eine erfolgreiche Objektakquise
Welche Ratschläge und Empfehlungen hast du für Immobilienmakler, um ihre Objektakquise zu verbessern?
Leon Bosbach: Jeder Immobilienmakler sollte zuerst ehrlich zu sich selbst sein. Wenn man beispielsweise seit 10 Jahren im Geschäft ist und immer noch Schwierigkeiten mit der Objektakquise hat, liegt das an einem selbst.
Es gibt keine Ausreden. Gedanken wie „der Markt ist übersättigt“ oder „die aktuelle Lage ist schlecht“ führen nicht weiter. Der erste Schritt besteht also darin, sich Hilfe zu holen.
Wir haben bereits alle möglichen Herausforderungen gelöst. Man muss es nur lernen, verstehen und dann umsetzen.
Es ist auch wichtig, dabei nicht zu vergessen, dass jeder die Verantwortung für sein eigenes Unternehmen trägt und das langfristige Überleben sicherstellen muss.
Danach sollte eine Personal-Branding-Strategie entwickelt werden, die konsequent umgesetzt wird.
Bewährtes ist nicht grundsätzlich schlecht, denn es kommt nicht darauf an, was man tut, sondern wie man es tut. Dabei ist es unerlässlich, mindestens drei verschiedene Quellen für die Akquise zu haben.
Die zentrale Marketingidee besteht darin, den Bekanntheitsgrad am eigenen Standort zu erhöhen. Das Online-Marketing kommt dann später ins Spiel.
Wir setzen auf klare Strategien, um sicherzustellen, dass der Makler im Moment der endgültigen Entscheidung für den Verkauf im Kopf der Verkäufer präsent ist.
Generell gilt in der Akquise: kontinuierlich und konsequent eine Quelle nach der anderen aufzubauen.
Vielen Dank, Leon, für deine aufschlussreichen Antworten und alles Gute für deine Zukunft!
BOSBACH Consulting
BOSBACH Consulting ist ein Coaching- und Beratungsunternehmen, das sich speziell auf Immobilienmakler mit Fokus auf Akquise, Einkauf und Verkauf von Immobilien mit dem gewissen WOW-Faktor konzentriert.
Das Unternehmen hat eine umfassende Blaupause für alle Geschäftsbereiche eines Maklerunternehmens entwickelt, die Schritt für Schritt zum Erfolg führt und gleichzeitig den Weg vom Makler zum Unternehmer aufzeigt.
Das System ist vergleichbar mit Malen nach Zahlen – alles ist bereits strukturiert und vorbereitet, man muss es nur noch konsequent umsetzen.
